Mit Empfehlungsmarketing Neukunden gewinnen

Mit Empfehlungsmarketing Neukunden gewinnen

Was verbirgt sich hinter Empfehlungsmarketing?

Das Empfehlungsmarketing beschreibt im Kern eine Strategie, deren Ziel es ist, positive Stimmen von Bestandskunden zur Gewinnung von Neukunden einzusetzen. Unternehmen nutzen die Bereitschaft zufriedener Kunden, eine Weiterempfehlung der in Anspruch genommenen Dienstleistung, von gekauften Produkten oder einer Marke auszusprechen. Diese begeisterten Kunden, aber auch Mitarbeiter und Partnerunternehmen treten in der Folge als Werbepartner auf und teilen ihre positiven Erfahrungen im Internet und mit ihrem persönlichen Umfeld.

Professionell gestaltetes Empfehlungsmarketing zeichnet sich durch ein ausgezeichnetes Kosten/Nutzen-Verhältnis aus. Während Werbung kostenintensiv ist, ist Empfehlungsmarketing – bei höherer Effektivität – bereits günstig zu erhalten. Darüber hinaus hat Empfehlungsmarketing ein erhöhtes Verkaufs-potenzial, da sich potenzielle Käufer eher von positiven Bewertungen überzeugen lassen als durch Werbung. Zudem haben persönliche Empfehlungen bei potenziellen Neukunden ein höheres Gewicht. Neue Kunden sind gerne bereit, dass Produkt zu einem höheren Preis zu kaufen.

25 wertvolle Tipps für das Empfehlungsmarketing

Grundsätzlich gilt, dass es Kunden so einfach wie möglich gemacht werden sollte, ihre Bewertung im Internet zu posten. Eine einfache Bewertungsabgabe über ein paar Klicks motiviert mehr Kunden dazu, ihre Meinung zu veröffentlichen. Neben der intuitiven und aufwendungsarmen Eingabe seiner Bewertungen kann ein Unternehmen die folgenden Maßnahmen ergreifen, damit der Kunde bereit ist, eine Bewertung ihres Kaufes auf Bewertungsplattformen abzugeben:

  1. Unternehmen sollten ihre Kunden mit ihren Wünschen und Anforderungen genau kennen, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen. Mit der Analyse vorhandener Kundendaten lässt sich das Angebot genau auf die Zielgruppe abstimmen.
  2. Der Einsatz von Guerilla-Maßnahmen und Influencern im Empfehlungsmarketing schaffen eine breitere digitale Reichweite für das Unternehmen.
  3. Wichtig ist der Aufbau von soliden Kundenbeziehungen. Durch regelmäßige Kommunikation wird eine emotionale Verbindung aufgebaut und ein Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und Käufer geschaffen.
  4. Bestandskunden sollten nicht dazu gedrängt werden, eine Bewertung zu hinterlassen. Wenn sie noch zögern, sind sie vielleicht nicht von der erbrachten Leistung überzeugt.
  5. Kunden wenden sich immer mit einer bestimmten Erwartungshaltung an ein Unternehmen. Daher ist es wichtig, diese Erwartungshaltung mindestens zu erfüllen. Positiv überraschte Kunden sind eher bereit, ein Unternehmen weiterzuempfehlen.
  6. Wenn ein Kunde um eine schriftliche Empfehlung gebeten wird, sollte er wissen, wozu die Bewertung genutzt wird. Dies steigert seine Bereitschaft, eine Empfehlung zu verfassen.
  7. Unternehmen sollten ihre Kunden immer konkret darum bitten, eine faire Bewertung der erbrachten Leistung oder des gekauften Produkts abzugeben. Dabei sind viele Kunden, die zufrieden mit der Leistung sind, gerne bereit, eine positive Bewertung zu hinterlassen.
  8. Neben dem Produkt oder angebotenen Dienstleistung muss das Unternehmen an sich einen positiven Eindruck durch Servicequalität hinterlassen.
  9. Wenn ein Käufer eine Referenz oder eine Bewertung abgibt, sollte er dafür ein kleines Geschenk oder ein Entgegenkommen vom Verkäufer erhalten. Auf diese Weise wird auch eine positive Grundlage für eine Kundenbindung geschaffen.
  10. Ein wichtiger Punkt ist auch, sich selbst ins Gespräch zu bringen. Dies funktioniert am besten über die Veröffentlichung von Fachbeiträgen.
  11. Das Empfehlungsmarketing muss immer zur restlichen Onlinekommunikation passen. Dabei braucht es flexible Lösungen zur passgenauen Interaktion mit den Kunden. Nur so kann das volle Potenzial des Empfehlungsmarketings genutzt werden.
  12. Über das direkte Gespräch von Kunden auf Unternehmensveranstaltungen erreicht es, dass sich Bestands- und potenzielle Neukunden miteinander austauschen können.
  13. Das Verkaufsunternehmen sollte nicht nur Referenzen erhalten wollten, sondern auch selbst bereit sein, die bezogenen Leistungen anderer Unternehmen zu bewerten. So steigt die Motivation der Kunden, Bewertungen abzugeben.
  14. Es ist empfehlenswert, Referenzen strategisch zu nutzen. Daher sollte der Pflege solcher Referenzen einen hohen Stellenwert eingeräumt werden.
  15. Zufriedene Mitarbeiter machen für ihren Arbeitgeber positive Stimmung, leben die Unternehmens­marke und empfehlen das Unternehmen weiter. Mehr noch, sie lassen die Kunden spüren, wie wichtig sie sind.
  16. Eine emotionale Kommunikation ist besonders in stark umkämpften Märkten relevant, um potenzielle Kunden für das eigene Unternehmen und sein Angebot zu begeistern.
  17. Wichtig ist die aktive Einbindung der sozialen Medien und Internetforen. Durch dortige Veröffentlichungen von fachlich versierten Beiträgen können die Unternehmen beeindrucken und durch Fachkompetenz überzeugen.
  18. Unternehmen sollten authentisch auftreten. Wenn sie sich bodenständig zeigen, hinterlassen sie ein positives Bild von sich.
  19. Eine gute Möglichkeit ist der Einsatz der „Zwei-statt-Eins-Methode“. Dabei werden nicht nur ein Gutschein verschenkt, sondern gleich zwei – mit dem Hinweis versehen, dass der zweite Gutschein zur Weitergabe gedacht ist.
  20. Die Leistungen des Unternehmens sollten dringend kreativ, nachvollziehbar und einprägsam formuliert werden, um in Erinnerung zu bleiben.
  21. Um das volle Potenzial des Empfehlungsmarketings zu nutzen, sollte einen Algorithmus entwickeln, um den Erfolg der Aktivitäten zu beobachten und zu messen. So lässt sich erkennen, ob Neukunden aufgrund von Empfehlungen gewonnen wurden.
  22. Die eigenen Mitarbeiter sollten im Rahmen des Empfehlungsmarketing als positiver Botschafter für das eigene Unternehmen gewonnen werden.
  23. Wenn ein Kunde eine Bewertung bzw. eine Referenz verfasst hat, in der die Qualität der Leistung beschrieben und positiv beurteilt werden, ist es eine wichtige Pflicht des bewerteten Unternehmens, sich für die Abgabe der Bewertung zu bedanken.
  24. Das Empfehlungsmarketing sollte bereits von Anfang als ein wichtiger Bestandteil des Kommunikationsmixes angesehen werden.
  25. Der Kunde sollte immer wissen, welche Vorteile die Abgabe einer Bewertung für ihn selbst bereithält. Daher sollten die Produkte und Dienstleistungen, die zu bewerten sind, immer prägnant beschrieben werden.

Das Empfehlungsmarketing hat großes Potenzial bei der Gewinnung von Neukunden, doch es sollte bedacht werden, dass sie allein nicht ausreichen, um ständig neue Aufträge zu erhalten. Es ist und bleibt notwendig, dass ein grundsätzliches Marketing- und Vertriebskonzept vorhanden ist. Dies ist besonders für StartUps wichtig, die keine oder nur wenige Bestandskunden haben. Schließlich können Kunden, die noch keine Erfahrung mit einem Unternehmen sammeln konnten, keine Empfehlung aussprechen.

Kostenfreie, unverbindliche Beratung
zu Online Reputation Management

Besonderheiten des B2B-Empfehlungsmarketings

Das Empfehlungsmarketing lässt sich sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich erfolgreich als günstige Marketingmethode einsetzen. Allerdings stellt das Empfehlungsmarketing im B2B-Bereich – hier Referenzmarketing genannt – ganz andere Ansprüche an die strategische Umsetzung. Auch Unternehmen im Geschäftskundenbereich sollten ein funktionierendes B2B-Empfehlungsmarketing etablieren, denn über 90 Prozent aller B2B-Einkäufer nutzen Bewertungsseiten im Internet, um Informationen und Empfehlungen zur Unterstützung der Kaufentscheidung zu erhalten.

Geschäftskunden sind schwieriger dazu zu motivieren, eine ausführliche Bewertung der Leistungen abzugeben. Im B2B-Bereich werden Success Stories oder Case Studies erstellt, die generell in aktiver Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Käufer entstehen. Zudem ist das Empfehlungsmarketing ein sehr vielseitig einsetzbares Marketinginstrument, das in jeder Phase der Kundenreise eingesetzt werden kann, indem es Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Geschäftskunden schaffen.